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比解决高开返现最重要的是建立商务体系

医药云端工作室2019-08-07 16:55:36

医药云端工作室:挖掘趋势中的价值

两票制CSO咨询∣企业内训∣医药政策


两票制在2018年将全面实施,对于绝大多数采用底价代理模式的药企来说,无论是转为自营还是转CSO模式,首先遇到的共同问题是商务渠道将回归厂家管理。


但是,据我所知,目前大多数药企只限于解决眼前的财税问题及忙着开CSO公司,根本不知道如果没有理顺商务体系的话,一切都是空谈。


去年我就撰文指出,商务体系是一个药企的骨骼肌肉,财务是血液系统、合规是免疫系统,商务体系是一个操作系统,是药企由内至外连接货、票、款、账、人的纽带。


从实操层面看,之前没有建立商务体系的厂家来说,面临着商务团队的组建、商业公司的筛选和谈判、存货及应收账款管理、药品销售流向管理,以及基于上述基础上的代理商保证金、商业发货、商业及代理商的对账、推广费结算问题……


而这一切,对于相当多的厂家而言,都是新东西。需要系统学习一下,高手指点一下。


欢迎参加下面的策略会

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两票制下商务体系构建落地方案策略会

时间:2018年1月27日全天,6大模块,没有半句废话,都是干货

可咨询:180-2869-1034; 180-2869-1045(微信同号)

模块一:两票制+营改增+医药代表备案制带来的挑战


1、两票制背景下,药品交易链与推广服务链两大功能的分离

1)如何科学分离?医药代表包括大量自然人及自营人员不能触碰药品交易(货款、票据、指标)环节,实现人员群体的分离。

2)业务承接与政策合规的问题


2、底价代理制厂家与代理商的渠道控制权之争

1)大量分散的代理商自有(配)商业历史遗留问题如何合理应对?

2)两票制是否必然带来主渠道归拢吗? 主渠道是否万能?


3、底价代理制工业面临物流、票据流、资金流的新问题

1)两票后非现款业务的资金周转问题如何化解?

2)如何管理应收账款和库存?

3)两票制+二次议价背景下如何合规开票?


4、精细化招商与代理转自营的商务转型


5、推广费的支付标准与流程如何合理设计


模块二:商务模式与商务政策设计


1、四大要素

(1)经销主体属性

(2)货款结算方式

(3)担保金(保证金)

(4)推广费


2、三种商务模式

(1)主流佣金制

(2)主流担保金制

(3)自配快返制

各种模式要点、标准与实际案例分享,混合商务模式的实际应用与兼容互通。


模块三、商务渠道布局策略


1、两大渠道体系:主流渠道体系与代理商自配商业体系解读

2、医药商业行业现状与主渠道搭建原则、策略

3、各种产品属性下的渠道策略(等级医疗/普药基层/零售;专利/普药/独家/多厂牌)

4、企业不同阶段、不同营销模式下的渠道策略


模块四、商务团队组织构建


1、组织构架:单事业部/多事业部;

2、人员及扩充策略

3、关键业绩指标设计与承接

4、商务拓展功能探讨


模块五、商务实操策略

1、商务主渠道资金/效率策略

2、主渠道点位谈判策略

3、价格体系维护与管控策略

4、流向、纯销数据库建设与DDI直连探讨


模块六:二次议价中商务实践


1、二次议价的谈判策略及案例

1)策略:十大要点与策略

2)案例:“议价”与“议费”的具体谈判案例;


2、二次议价后的商务实施要点:

1)二次议后既可要市场,又能保价格的开票、返利处理方式

2)两票制后的价格维护措施


更多详情可咨询:180-2869-1034; 180-2869-1045(微信同号)

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