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低开高走为何变成低开不走?新产品怎样定价才保险?

美鸥网2019-09-21 15:56:19

为了增加流量打开市场,有些卖家在推广新产品时会采取先低价,后抬价的策略,甚至为了多出单,还有卖家会选择亏本销售。先低价赚点销量和评论,后期再提高价格争取利润,这样一个看似保险的打法,究竟成效如何,我们先来听听卖家怎么说:

“之前听说了别人用的低定价+高竞价的方法,感觉是可行的。决定亲自尝试一下,一开始效果是还不错,也出了挺多单的,就先低价卖着。谁知道没卖多久就被竞争对手盯上了,给我刷了一堆的差评。后来想着反正刚开始也出了不少单,可以调价了,就把价格调高了一点。没想到刚一提价,销量就立马腰斩了,还有不断下滑的趋势,吓得我赶紧恢复了原来的价格。虽然比不上从前,但好歹也救回来了一些,现在就只能一直低价在卖,利润什么的基本上就没啥指望了,能出单就已经很知足了。”


低价策略有利有弊,三思而后行


根据以上卖家的经历,我们可以直观地看出采取低价最直接的好处就是可以迅速出单,打开市场。而且据大部分卖家的经验来看,低开高走现在仍是卖家普遍使用且见效最快的策略。


但随着销量的增加,一些弊端也逐渐显露了出来。



一般来说,购买低价商品的买家更容易留下差评。举个很简单的例子,一款红酒在市面上卖五十美元,这个时候卖家以20美元的价格出售一模一样的红酒,卖家贪便宜购买了以后,发现口味不对或是存在其它的问题,甚至因此怀疑自己买到的是假货,很容易就会留下差评。另一方面,低价销售一不小心便会引起竞争对手的不满,铺天盖地的差评接踵而至,无休止的价格战也很有可能随之爆发。



再从产品的长久发展角度来看,低价很有可能留下另一个致命的后遗症——产品质量越来越差。有些产品在一开始以低价出售之后,很有可能会面对和上面那位卖家一样的境遇。一面要维持低价以保证销量,另一面又想争取更大的利润空间,于是产品质量便成了牺牲品。卖家通过压缩生产成本来增加产品利润,一开始也许会略有成效,但久而久之,对品牌和产品的形象都会造成一定的影响。


正确的新产品定价姿势解锁


卖家在给产品进行定价时需要综合考虑的因素有很多,包括市场需求、产品成本、平台佣金和月租与运输费用等。


综合以上因素后,亚马逊卖家也总结出了两个常用的定价公式:


产品售价=(产品成本+国际运费)*(1+利润率)/(1-佣金比例)

*其中产品成本包括产品成本、打包成本、材料成本,再加上广告费、人工费用等等。


FBA产品售价=(产品成本+FBA头程费用+FBA费用)*(1+利润)/(1-佣金)

*FBA费用=月仓储费+入库清点放置服务费+执行费

*执行费=订单处理费+分拣包装费+称重处理费


总的来说,在产品上架初期,低价固然能增加产品的竞争力,但如果太低的话不仅会让卖家无利可图,还有可能会让买家低估商品的价值,甚至对产品的质量产生怀疑。所以在定价时一定要留有余地,以免后期参加秒杀和促销时,亏得太过离谱。而且从买家的角度考虑,高价商品的促销远比低价商品的促销要更具吸引力。


(文/美鸥网  Yan.)

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